Producto vs Distribución: porque grandes productos mueren y mediocres sobreviven

La distribución sin un buen producto no es sostenible, pero un producto sin distribución es capital tirado a la basura. Superhuman vs Grammarly

Esta semana, Grammarly compró Superhuman. Más allá del deal, hay una lección brutal sobre startups que vale la pena analizar.

Muchos en tech (yo incluido) vimos a Superhuman como la mejor plataforma de correo. Pero su adquisición revela algo más profundo: la tensión inevitable entre construir algo increíble y lograr que millones lo usen.

Grammarly tiene +40 millones de usuarios diarios. Superhuman, “decenas de miles” mensuales. En el juego VC, eso marca la diferencia. Porque por más excepcional que sea el producto, la distribución y la escala manda.

Esta historia, es un recordatorio de por qué el 90% de los startups no la cuentan. El 34% muere por no tener product-market fit. Pero otro 22% cae por errores de distribución y go-to-market. Y aun así, seguimos obsesionados con el producto perfecto, relegando distribución a “lo vemos después”.

Acorde a AWS

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El caso de Superhuman

Superhuman tenía todos los ingredientes de una BUENA startup:

• Los founders (yo incluido) amamos tanto el producto, que pagamos por superhuman $30 USD vs $12 USD un correo promedio.

• Superhuman siempre se vendió como la plataforma para CEOs, founders y operadores, y > 60% de sus usuarios, venían recomendados (el mejor tipo de marketing que puedes tener)

• Levantaron más de $110M USD de fondos top como A16Z, IVP y alcanzaron una valuación de $825M USD en 2021.

Si vemos los números de la adquisición, es importante ver que Superhuman tiene $35M de ARR contra $700M+ ARR de Grammarly, pero sobretodo que Grammarly ha alcanzado una escala de +40M Usuarios diarios.